nike的庫存管理有問題的服裝企業有哪些

『壹』 優衣庫把庫存率控制在3%,分析優衣庫在庫存控制上值得借鑒的經驗有哪些

優衣庫庫存管理不可否認，線下傳統零售正面臨巨大挑戰，服飾品牌商更是在為過賣配去幾年的粗放式增長買單，高庫存之痛還在繼續。然而優衣庫是個特例，早在 2009 年優衣庫就通過與淘寶結盟開展電商業務。在 2013年「雙十一」當天，優衣庫官方網路旗艦店的單日銷售額突破 1.2 億元，總計銷售超過百萬件商品，同比增長超過 500%。 c* t% e' \# Y*k0 c" {9 x去年優衣庫開始嘗試線上與線下聯動的 O2O 模式，通過店內廣播以及收銀員的提醒，向進店購物的消費者推薦自家 APP，用戶可下載 APP 上的二維碼對指定商品進行打折優惠購買。其線下店鋪逆勢擴張，今年新開店數量要增長 30%。由此可見，優衣庫正在加速線下店面布局轉型 O2O。近日，迅銷集團全球高級執行副總裁、優衣庫大中華區 CEO 潘寧在接受 21 世紀經濟報道記者采訪時透露，目前線上銷售約占優衣庫中國整體銷售的 6%左右，但未來這一比例將有望增至 20%-30%。但潘寧坦言，優衣庫的 O2O 模式尚在摸索過程中，而具規模的門店數量則是優衣庫 O2O 模式得以順利運行的基礎。優衣庫是如何進行 O2O 初期轉型的？綜合各方報碼旁道，可以概括為：第一，不拋棄或者減弱線下門店，並通過將線上、線下渠道結合的推廣方式使線上平台為我所用。優衣庫通過 APP 的推廣，讓更多
用戶知道我們的品牌，提升知名度，讓更多用戶產生期待優衣庫去自己城市開店的願望。根據用戶的地理位置、日活躍度等相關數據，來提供開店選址與節奏把控方面的決策參考。同時，優衣庫實現線上與線下同價，避免線上渠道的沖擊，並採用 APP 門店位置指引、門店專用二維碼等設計達到線上引流到店的目的。而因為優衣庫 APP 和天貓旗艦店的用戶來自全國各地，於是就有「先裝 APP、再開店」的思路。第二，優衣庫 APP 不重銷售，重安裝量與品牌曝光率，並積極推動線下實體店向線上的導流。優衣庫 APP 在國內的安裝量應該在300 萬左右。即便如此，訂單轉化率、銷售額並不是優衣庫考核 APP的指標，更多是注重擴大安裝量，尤其是在未開店地區的用戶手機上搶佔位置，通過品牌傳播，提升曝光率。% L9 L6 A& I$ X# A3 K第三，優衣庫的電商官網與 APP 全部導向天貓旗艦店，沒有會員體系，也沒有積分系統。同時，優衣庫堅持要用戶到店才能使用優惠折扣，並為此專門設計自己的 APP 才能掃描的二維碼，這有效避免了優惠券的浪費情況。而在優惠券、會員管理系統投入上節省出來的錢，就可以投入到線下店的改造上。6 e# u {+ T3 ?6 m此外，優衣庫還上線了網路虛擬衣櫃服務，系統會根據用戶的性別、穿衣場合、風格以及當天的天氣，給網購用戶推薦合適的商品。今年，優衣庫在線上平台挖掘方面會繼續做更多考慮。優衣庫平均庫存的周轉天數是 83.72 天，比國內服企快到至少一半以上，那麼優衣庫著名的「零庫存」是通過幾種方式來實現的：
第一，在產品開發模式上，優衣庫選擇進軍所有年齡段和性別都能穿的基本款。這種方式可以帶來幾種好處就是：犯錯率降低，庫存壓力很輕;面對的消費者反而比較全面，而不是局限在某些特定人群，從而形成更大的市場規模;並幫助優衣庫在非標准化的服裝行業裡面挖掘出標准化的品類，使得終端管控標准簡單可復制，並在店鋪形象、產品展示等方面能呈現一體化的管理。第二，在銷售數據的跟蹤上優衣庫以星期為單位。20 多年來，優衣庫通過收集每天每時每刻、每款每色每碼、每個店鋪所有的銷售數據，形成了一個龐大的資料庫。通過實時監控、分析銷售數據，來制定生產量，調整營銷方案，優衣庫最終基本上做到了零庫存。同時，優衣庫的電商官網以及 APP 上的流量全部被導向天貓旗艦店，達到在後台分析出顧客單次消費金額、消費頻率等信息，並利用各種數據精準地指導優衣庫將新門店開在中國哪些區域。開店准確率高。第三，採用直營中模指店模式快速贏得直接市場反應。很多服裝品牌在零售端採取加盟模式，雖然能帶來巨大現金流和深入的渠道，方便企業快速擴張，卻使得信息收集環節出現斷層。而第一時間掌握店鋪里發生的事情，在「快時尚」行業尤為重要。優衣庫的經營理念里有一條，商品和店鋪是我們跟顧客唯一的接點，店鋪是唯一創造利潤的場所。我個人的理解是，總部員工自己是收集不到信息的，必須通過店員、店長去實現。商品。2014 年，優衣庫在線上平台挖掘方面會繼續做更多考慮。「對於優衣庫來說，售罄並不是一件好事。」迅銷集團全球高級執行
副總裁、優衣庫大中華區 CEO 潘寧近日對《第一財經日報》記者說，「我們更希望創造一定的庫存率，這個比率我們控制在 3%左右。」潘寧分析說，如果每個季度都做到清倉，實際銷售損失非常大，SKU（庫存量單位）不齊全，最終出現的情況就是打折。而良性庫存能夠保證涵蓋主打的全部產品，保證重要貨品齊全。「良性」庫存對於大部分服裝企業來說，實施 O2O （online to online）戰略的根本原因不僅僅是跟風眼下最時髦的「互聯網思維」，而是從根本上希望控制庫存和有效清貨。對零售商來講，最難做的就是控制庫存。正如潘寧所說，「產品賣出去，又大量收回來，像血液一樣，如果停留在一個地方就變成血栓，變成阻礙，進一步運轉就會產生爆破。」那麼，如何才能讓庫存不成為企業的負擔而是動力呢？從銷售到補貨，再到物流，潘寧對記者詳細講解了優衣庫的整套供應鏈體系。第一步便是銷售計劃。優衣庫在制定銷售計劃之前，會在上年和上上年數據的基礎上做當年的預算，比如需要拓展多少新店，今年的銷售增量會提升到怎樣的高度，是 5%、10%還是 15%？最終會確定一個具體數字。其次是快速反應和補貨環節，這個環節也被優衣庫的競爭對手H&M 和 ZARA 視為銷售過程中最重要的一個環節，需要大量人力物力來分析數據。潘寧稱，優衣庫的經營周期是以周為單位。「周一、周二是最辛苦的，我們要開營銷會議，分析銷售數據。針對消費情況看
下一步怎麼改，怎麼走。周三開始行動。」他指的行動，即滯銷商品的清除和空缺商品的快速補貨。這一套體系與優衣庫運用嫻熟的 SPA 模式（自有品牌專業零售商經營模式）密不可分，這種模式是由末端門店信息來驅動：門店將接受到的信息快速有效地在第一時間反饋給工廠，工廠立即調整生產結構，不僅能避免多層渠道反應過慢的問題，還能有效保障暢銷產品的市場供應。最後是物流體系。優衣庫線上線下的庫存系統是完全分開的，物流主要採用外包模式，即第三方物流，他們也為優衣庫提供專門的倉儲支持。定價策略優衣庫每季的新品「限時特優」，常常會讓消費者驚呼看不懂，原因是，一件衣服明明打了折，數天之後卻還會恢復原價。這讓喜歡優衣庫產品的消費者在迷惑之餘，會更快做出消費決策，「不知道什麼時候打折，更不知道什麼時候漲價，所以遇到喜歡的衣服正好打折了，就會毫不猶豫地買下來。」優衣庫的定價和促銷手段在外界看來無規律可循，事實上，看似飄忽不定的降價策略背後其實暗藏著與眾不同的商業邏輯：「逢打折必買」的消費心理正是讓優衣庫達到了促銷目的。不同的行業分析人士總結分析的結果表明，優衣庫的降價頻率最快可以達到以周為單位，降價范圍覆蓋全部產品的 10%～40%不等，一件產品從上架到清空，通常會經歷兩次降價後回升到原價的階段，
最後一次降價則直到賣光為止。不過，優衣庫方面對記者稱，降價並不是固定的，在品類方面，會選擇當季人氣商品開展限時特優等促銷活動，有時候也會綜合考慮天氣、地域等因素來進行促銷活動的設定，目的是帶給消費者「驚喜」。這種策略對於實體店的消費者相對容易接受，而對於習慣了瘋狂打折的電商用戶來說，優衣庫也免不了挨罵。比如，不少網購消費者時常就會因為價格給差評，諸如「剛買就降價，不厚道」等等。然而，優衣庫並未因為反對聲音改變這種降價規則，久而久之，讓消費者形成了這樣的消費習慣：早買早受益、晚買不吃虧。「這套銷售策略優衣庫已沿用多年。優衣庫對購物者心理的研究已經到了非常細致的地步，這也是其特有的零售技術。」上海正見品牌管理顧問有限公司創始人兼首席執行官崔洪波分析，「這種無規則的打折方式可以吸引客戶的重復逛街次數，形成黏性；另一個好處是讓客戶在特定時期內快速成交。」崔洪波分析稱，商場、零售每天都有淡時和旺時，比如上午的成交周期比較短，排隊的比較少，下午排隊比較多，限時特優主要是為了提高成交率，價格策略、價格調節倒是其次。馬雲自稱，在他最佩服的企業家當中，優衣庫創始人、日本迅銷有限公司主席柳井正占據一席，「全世界有很多賣衣服的，但只有他賣出了優衣庫，賣成了日本首富。」83.72 天，是優衣庫平均庫存的周轉天數，比國內服企快到至少一半以上。即便是位於中國最「偏遠」的店鋪，年銷售額也超過 2000 萬
元，旗艦店則是幾億元的規模，平均店鋪銷售額 3000 萬，是國內同類零售品牌的 10 倍；一款 HEATTECH，2013 年秋冬季在全球賣出 1.2億件，相當於國內服裝同行全款全年的銷售量。讓每一款產品都大賣，不積壓庫存，是許多零售企業的終極夢想，優衣庫實現了。形成強烈對照的是，庫存已成為制約國內服裝企業的沉痾痼疾。2012 年開始，從李寧、安踏、匹克等體育用品企業，到美特斯邦威、森馬等青春休閑品牌，再到雅戈爾、杉杉等男裝品牌無一不深陷庫存危機，甚至連阿迪達斯這樣的國際巨頭都沒能逃脫庫存問題的困擾。優衣庫是怎麼做到幾乎「零庫存」、使得不僅美特斯邦威這樣的同行，就連小米這樣來自新經濟領域的企業也紛紛將其作為效法對象的？我們發現，通過在研發、設計、生產、銷售各個環節上的顛覆性創新，優衣庫創造出了一套獨特的管理模式，在改變著服裝行業「常識」的同時，不斷地把更多的「難以置信」帶進這個傳統領域。基本款至上優衣庫的門店與 ZARA、H&M 等平價時尚品牌相比，給人明顯不同的感受是，前者少了多變的流行元素，款式看上去更精簡。服裝企業為追逐時尚的潮流風向，無不重視款式和設計。一般做法是將市場細分後，從中定位自己的目標市場，據此來設計風格，以建立差異化競爭優勢。這一「常識」遭到了優衣庫的摒棄。它採用完全不同的產品開發模式，進軍所有年齡段和性別都能穿的基本款。
有著多年服裝行業經驗的上海睿雍企業投資有限公司總經理沈均觀察到，「優衣庫 70%都是基本款，其 SKU 相對其他服裝企業也更少，犯錯率就比較低，庫存壓力很輕。」優衣庫的 SKU 常年保持在 1000 款左右，而本土休閑服飾企業基本在2000-5000 款。學習優衣庫的電商品牌凡客誠品，最高時 SKU 達到 9萬，30 多個庫房。更重要的，由於款式簡單，面對的消費者反而比較全面，而不是局限在某些特定人群，從而形成更大的市場規模。「我們不是奢華品牌，無論品牌層面還是設計細節，都比較容易融入一般的消費者生活。」優衣庫大中華區總裁潘寧認為。側重基本款的另一個好處還在於，幫助優衣庫在非標准化的服裝行業裡面挖掘出標准化的品類，使得終端管控標准簡單可復制，並在店鋪形象、產品展示等方面能呈現一體化的管理。值得注意的是，盡管 SKU 數不多，但優衣庫對每一款都進行了深度開發，一款單品，往往分圓領、V 領，男女老少款全覆蓋，尤其在顏色體現上，每個 SKU 多有四五種顏色。優衣庫多年的發展就是一部「單品熱銷史」：1998 年的羊毛夾克、2001年的吸濕快乾 Polo 衫和 T 恤、2003 年的羊絨衫，2008 年後的 HEATTECH系列„„每款明星產品都是經過幾年的積累，從最初的一個 idea 到超明星系列，期間經過不斷改良。創造了銷售奇跡的 HEAT-TECH 系列，早在 2002 年就開始了研發。當時在日本有一種與 HEATTECH 類似的面料被做成了運動內衣，只在體
育用品商店銷售，價格很貴，材料雖然厚實，穿在身上卻顯得臃腫。而此時，優衣庫從銷售一線得到信息，消費者對有防寒保暖功能的內衣有強烈購買意願，但並不滿意現有的材質。為了為這些顧客開發出輕薄、柔軟又保暖的產品，優衣庫與日本紡織巨頭東麗公司合作，克服工藝障礙，把這種專業面料迅速運用到大眾商品中。經過不斷收集顧客意見對產品進行改良，從防寒保暖這一基本功能，到增加防靜電功能，到了最新一季女裝 HEATTECH 系列甚至加入化妝品原料山茶花油，使其兼具保濕功能，在保暖服裝領域， HEAT-TECH正在發揮它的極致。一改服裝行業把重心放在款式和設計上的做法，優衣庫從顧客需求出發，通過研發面料增強品質，持續改進產品功能，把互聯網行業的「用戶體驗至上」法則，前所未有地實施到了服裝行業。「中國的服裝業每年都在變，基本的東西反而不重視，基本款式沒真正做到品質化。個個搞個性化，個個追求所謂的時尚，卻很少在面料上動腦筋，在消費者真正需要的地方去想辦法。」雅鹿控股董事執行總經理程偉雄表示。大數據監測每年春季都是服裝的銷售旺季，但 2012 年潘寧發現，直到 4 月份，銷售數據仍然沒有出現期待中的上升。把數據與上年同期進行比較後，潘寧認為大事不妙，不顧同事反對，立即對新款進行促銷打折。優衣庫對銷售數據的跟蹤以星期為單位，銷售數字也實時地反映出了庫存的變動，所以商品擺到架上兩個星期後，當季的銷售情況基本上
就一目瞭然了。「很多企業都苦惱庫存的問題，但優衣庫沒有被『纏住』，與我們隨時都能從整體店鋪到每一款產品的銷售數據得到的支撐密不可分，數字可以說明一切。」潘寧說。數據分析能力幫助優衣庫對庫存進行及時把控，並順勢調整，避免了危機。2012，是中國服裝業的庫存危機年，各大服裝品牌先後爆發出庫存問題。當年的半年報顯示，李寧、安踏等運動休閑品牌存貨金額均同比增長，特步存貨金額達到 8.87 億元，同比增幅高達 92%；美邦、森馬等青春休閑品牌的庫存也動輒一二十億元；七匹狼、九牧王等九大男裝上市公司總庫存達 38.62 億元。為應對危機，各大品牌紛紛採取了價格戰、促銷戰、甩貨、關店等去庫存化舉措；而優衣庫卻早在半年前就完成了對庫存的處理。優衣庫的員工從進公司第一天開始就要觀察數字、理解數字，感受數字的變化，然後創造出數字來。20 多年來，通過收集每天每時每刻、每款每色每碼、每個店鋪所有的銷售數據，優衣庫形成了一個龐大的資料庫。通過實時監控、分析銷售數據，來制定生產量，調整營銷方案，優衣庫最終基本上做到了零庫存。2014 年，寒冬仍在持續，優衣庫卻決定全面提速，計劃每年新開 80-100家店，同比增長 30%，其背後靠的仍是數據的支撐。優衣庫在 2009 年建立天貓旗艦店，跟其他品牌分散在京東、當當等平台不同，優衣庫的電商官網以及 APP 上的流量全部被導向天貓旗艦店，同時在後台分析出哪些人在買、單次消費金額、消費頻率等，利
用這些數據可以精準地指導優衣庫將新門店開在中國哪些區域。「我們的產品已經被賣到全國 661 個城市，但我們實體店只是進入其中50 多個城市，網店能夠幫助我們把顧客的范圍拓展得更廣。」潘寧稱。「開店准確率高，這就是大數據的優勢。」上海獅格咨詢有限公司總經理張炳良認為，而准確的開店率，也使得優衣庫能最大限度地避免了庫存損失。國內大多服裝企業在數字分析能力上卻顯得滯後許多，「一天賣多少貨，補貨情況怎麼樣，哪些好銷哪些不好銷，國內同行能看到一個月前的數據就算不錯的了。」程偉雄表示。是管理上有難度還是技術落後？「硬體大家都有，但很少把店鋪里發生的事情進行數據總結，以前生意太好做，大家沒去重視這個東西，何必這么細這么煩？第二年的產品計劃拍拍腦袋就做了，而不是根據數據分析做出的決策。」張炳良說。沈均也認為原因出在管理上，「技術只是輔助，很多品牌都能做到，關鍵是你是否能堅持，收集到的數據是否真的被用來分析和做決定。」發生在店鋪里的事情除了數據管理，優衣庫可以在第一時間掌控到真實有效的信息，潘寧認為更本質的原因在於其直營店模式，「做直營店雖然很辛苦，但可以快速贏得更直接的市場反應。」而很多服裝品牌在零售端採取加盟模式，在信息控制能力上有很大差別，庫存問題就是集中反映。「加盟能帶來巨大現金流和深入的渠道，方便企業快速擴張，卻使得
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優衣庫庫存管理
優衣庫庫存管理
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不可否認，線下傳統零售正面臨巨大挑戰，服飾品牌商更是在為
過去幾年的粗放式增長買單，高庫存之痛還在繼續。然而優衣庫是個
特例，早在 2009 年優衣庫就通過與淘寶結盟開展電商業務。在 2013
年「雙十一」當天，優衣庫官方網路旗艦店的單日銷售額突破 1.2 億
元，總計銷售超過百萬件商品，同比增長超過 500%。 c* t% e' \# Y*
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去年優衣庫開始嘗試線上與線下聯動的 O2O 模式，通過店內廣
播以及收銀員的提醒，向進店購物的消費者推薦自家 APP，用戶可
下載 APP 上的二維碼對指定商品進行打折優惠購買。
其線下店鋪逆勢擴張，今年新開店數量要增長 30%。由此可見，
優衣庫正在加速線下店面布局轉型 O2O。
近日，迅銷集團全球高級執行副總裁、優衣庫大中華區 CEO 潘
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寧在接受 21 世紀經濟報道記者采訪時透露，目前線上銷售約占優衣
庫中國整體銷售的 6%左右，但未來這一比例將有望增至 20%-30%。
但潘寧坦言，優衣庫的 O2O 模式尚在摸索過程中，而具規模的門店
數量則是優衣庫 O2O 模式得以順利運行的基礎。
優衣庫是如何進行 O2O 初期轉型的？綜合各方報道，可以概括
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第一，不拋棄或者減弱線下門店，並通過將線上、線下渠道結合
的推廣方式使線上平台為我所用。優衣庫通過 APP 的推廣，讓更多

『貳』 服裝企業運作存在的問題及解決方案

服裝企業的生產經營時的主要問題可以概括為以下幾個方面：

1、粗放式的生產管理

目前服裝企業對生產過程的管控還停留在對任務單與生產計劃制訂的粗放式管理階段，沒有充分做到對每道工段、工序的細致化管理，使企業高層無法明確地掌握生產現場的具體生產狀況。生產用的數據復雜而繁多，企業傳統的卡片式管理，已不能適應高效率的生產資源消耗、需求、儲備的動態變化需求。企業不能及時靈活地進行各種生產計劃的應變，不能合理制定與企業生產模式相匹配的生產控制，生產管理能力低下，企業的生產效率也得不到提高。

2、盲目的手工式采購

很多服裝生產企業在面輔料采購中都面臨如下問題：不能及時准確地了解需要采購的原材料數量，缺乏准確依據的采購計劃造成大量的盲目采購以及資金的無效佔用；物料需求計算復雜，同時採用人工來處理，費時費力，並且難免會出現差錯；無法監控采購退回數據及未到貨情況等。例如，各服裝品牌每季均會推出大量的款式，每款式又分不同的尺碼與顏色，這將涉及到各種面料的需求核算。根據服裝訂單與工藝設計單，核算出所需面輔料，再結合實際庫存核算面輔料的采購訂單量，從而進行實際采購。傳統方式無法充分利用余料，導致大量的余料浪費在倉庫里。

3、庫存管理問題重重

庫存往往是企業降低成本的關鍵，庫存的管理一直存在著這樣那樣的問題。物料的出入庫、移動、盤點、生產補料等業務處理過程復雜而瑣碎，依靠傳統的手工處理或個別部門的計算機處理，不僅浪費大量的人力、物力、時間，而且精確程度低，加上盲目采購，使大量庫存積壓或短缺，造成企業成本的居高不下。

4、自產與委託加工管理

通常企業的生產能力是有限的，當訂單超過自有生產能力時，需對外委託加工。委託加工，又分為工藝加工與成品加工，需要管理面輔料出庫、半成品或是成品回收、加工費結算等，傳統的手工管理方式不僅難於實時掌握面輔料庫存情況，還容易造成面輔料浪費。

5、費時的工時工價管理

服裝行業為勞動密集性行業，半成品在生產流水線上需要經過不同的工序，進行不同的工藝處理，最後形成成品。各工序因工藝不同，工時工價也是不同的，需要核算生產車間各班組、個人的人工成本。採用傳統的手工管理方式，頻繁的手工記錄，很難保障准確性；同時，由於缺少實時的生產數據，生產進度無法跟蹤，工薪統計費時費力。
從上面分析的服裝企業遭遇的難題我們可以看出，造成這種現象的原因之一就是企業缺乏先進的信息化解決方案來幫助企業實現精細化管理，實現決策的快速響應，通過集成化的信息化解決方案可以貫通企業的整個環節，實現信息共享和提供決策支持，幫助先進管理思想的順利執行。注重信息化，實現管理飛躍。

隨著激烈的全球市場競爭，必須徹底擺脫以往陳舊的管理手段和經營觀念，將信息技術和最前沿的科學管理方法導入企業的管理機制，才能有望獲得生機和持續發展。在服裝業信息化過程中，生產過程管理系統是企業信息化的核心系統之一，系統所涉及的信息貫穿整個企業內部供應鏈。如何實現各個系統的信息集成和功能操作，是生產管理系統實施成敗的關鍵，也是能否實現企業經營管理與生產控制全局動態優化的核心。
其具體解決方案為：
方案1：小型服裝生產廠信息化解決方案

適用范圍：小型服裝生產廠，生產管理內容比較單一，主要為代工或是貼牌生產、團購生產

軟體系統：百勝BS3000+分銷管理系統，BS3000+/生產物料管理系統，使用簡單，穩定可靠,方便公司的內部管理

軟體投入：3萬以內，根據使用模塊及具體情況決定

硬體系統：對PC無過多要求，一般市場主流產品均可勝任，如聯想的商用機系列

網路連接：小型區域網

後續費用：基本按年及服務模塊支付服務費

方案2：大中型服裝生產公司信息化解決方案

適用范圍：適於大中型規模服裝生產公司，生產品種多、生產工藝復雜、產量大，並且需要對工藝、工序、生產質量進行嚴密控制，核算物料成本、人工成本等

軟體系統：百勝BSERP生產管理系統、BSERP物料管理系統、BSERP看板系統、BSERP條碼管理系統，並可與BSERP分銷管理系統並接，構建內部信息平台，實現生產過程式控制制

軟體投入：30萬左右，根據使用模塊及具體情況決定

硬體系統：伺服器，一般要求內存在2G以上，建議選用戴爾、浪潮相應配置的伺服器

客戶端，對客戶端無過多要求，一般市場主流產品均可勝任

伺服器投入：2.5-5萬

網路連接：採用區域網形式，或是遠程布點模式

『叄』 服裝企業如何解決庫存問題

一、適度特賣。

二、及時與批發商調貨。

三、淡季多種經營。