① 服裝終端銷售目標如何管理
服裝終端銷售目標如何管理
一、銷售系數目標法
銷售系數目標法是店鋪業績目標制定後應用比較普遍的目標分解制定方法，適合以往目標設定單一，店長剛開始接觸店鋪銷售數據管理的店鋪。眾所周知，店鋪當日的成交數量和客單價(件數、單價)的變化決定了銷售流水的高與低，店長通過對同店班次間、同一區域店鋪或同一類型店鋪的銷售數據比較，結合店鋪員工的實際表現，可以清晰判斷自己店鋪在某個銷售系數上的落差，這也就是目前店鋪的銷售短板了，所以將這個系數提煉出來制定明確的目標，提高店鋪所有人員對這個能力的關注與提升，是店鋪快速改善業績水平的突破口。具體分析及制定方法如下：
店鋪表現可制定小目標
店鋪有客流，但店鋪的成交率沒有達到預期，或者店鋪的成交數量與周圍店鋪、競品成交量上存在很大的差距
1、制定員工服務顧客試穿的目標數量
2、根據店鋪生意高峰期，給員工制定不同時間段的成交數量目標
3、當天制定員工個人或店鋪以上周當日為基數的環比增長比率目標
4、商場店鋪可制定PK競品成交數量的.相應目標數量
成交件數(連帶率)從店鋪成交的數據上看，顧客每次購買以單件商品為主，店鋪的連帶率在1、5以下;員工在推薦商品或顧客試穿時都沒有進行成套的商品體驗
1、制定員工為顧客推薦試穿的件數目標(更建議強制要求搭配數量，促使員工養成連帶推薦的習慣)
2、在店鋪淡場(剛開門或營業結束前等時間段)時，制定店鋪的銷售件數目標
3、制定員工每筆銷售的件數目標
4、制定不同商品組合成套銷售的目標(配合店鋪主推商品、季節性商品的培訓)
商品單價店鋪商品的銷售單價低於店鋪庫存的平均單價;如商場店鋪本店的銷售單價低於競品的銷售單價;店鋪高價位商品的銷售佔比過低
1、制定員工高價位商品的銷售件數目標、個人銷售商品單價的環比增長目標
2、制定店鋪高價位商品的銷售佔比目標
3、制定員工針對特殊商品(季節性商品、特設面料或設計商品、代言商品等)的銷售件數目標
二、階段沖刺目標法
階段沖刺目標法是提升店長目標管理意識的有效方法，適合有一定管理經驗的店長，同時店鋪也進行了有效的數據積累，可以提供相應數據支持的店鋪。因為店鋪的銷售士氣，是店長領導力的體現，也是員工凝聚力及銷售信心的體現，店長在日常管理過程中，一定要藉助店慶、大型促銷、季末清貨等時機，制定短期的店鋪沖刺目標，以保證在生意機會(客流大、商品價格優惠等)大幅上升的情況下，能夠讓店鋪業績有爆發式的增長，也有針對性的強化了每個員工的銷售技能。此類目標在制定後，一定要分解到個人、時間段或者各個銷售區域，每個時間段進行通報和跟進，鼓勵達成，並根據差距及時給到相應解決方法或支持，推動個體和店鋪目標的達成。這個過程也同時幫助店長養成目標跟進的工作習慣，明顯提高店長對店鋪的掌控能力。
可指定階段沖刺目標包括：
1、銷售金額目標：分解至每天、每個時間段、每個銷售區域
2、銷售件數目標：針對重點品類、高價值商品、季節性商品、廣告商品等
3、同比增長目標：銷售同期比、同等活動力度比、參加活動的商品范圍(品類)比
4、競品PK目標：商場排名的名次、與競品的銷售差
5、活動佔比目標：贈品數量、促銷活動的生意佔比、促銷商品件數、員工每人的活動數量或業績佔比
6、員工提升目標：根據每個員工的銷售能力差異，在整體目標的前提下，針對不同員工制定個人針對成交數量、連帶率、商品單價、個人業績環比增長值、個人銷售排名目標等…
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一、切忌讓自己處於被動的角色
眾多銷售高檔女裝的導購員看見顧客上門第一句話一般都是：“先生/小姐，歡迎光臨，請隨便看看!”這樣做會讓顧客從你的說話中看不到你店裡的賣點所在，你更多的是被動性的在推銷你的產品，而如果你這樣引導：“先生/小姐這邊請，這是咱們店新到的款式，在今年是比較流行的……”這樣做一方面給顧客的信息是店裡有新款上市，另一方面則可以利用這個機會接近顧客找機會介紹商品，這大大提高了商品推銷成功的機率。
二、切忌用命令式的語氣
在向顧客推銷服裝時切忌用命令式的語氣來與顧客交流。如“你試一下”“到這里看看”這樣會讓顧客覺得帶有強迫性，讓人感覺到心裡不舒服，有時顧客覺得花點錢無所謂但是服務得讓人覺得周到和貼心。所以盡量用“請您/麻煩您……”的語氣來與顧客交流。
三、切忌直接拒絕顧客的請求
很多時候如果顧客提出要求，你卻採用直接拒絕的形式，這會將顧客拒之門外，給自己和顧客沒了退路，結果是成交不了客戶。像“我們的商品是不打折的”這樣說就是錯誤的，咱們應該先強調和塑造產品的價值，讓顧客覺得物有所值。可以這樣說“真的很抱歉，我們這商品都是正廠出品，明碼標價的，質量也是完全有保障的，你關心的不也正是商品的質量嗎：。一句話不能說得太滿得留條退路。如果採用“對不起”或者請求的口吻與顧客交流至少會讓顧客覺得你尊重他。
四、切忌幫顧客做決定性
當顧客拿不定主意時，有時會徵求導購員的建議，此時切忌不要說“這款非常適合你，你就拿這款吧”。而是應該從側面來塑造商品的價值。你可以說“我個人覺得這款穿在您身上顯得氣質高雅，顯得您非常的青春靚麗。”這樣將皮球路易向顧客讓她自己選擇。一般的話顧客都喜歡聽這種比較好聽的話，雖然有些也是善意的謊言。但有時顧客買的就是份舒心。
五、切忌推銷產品時沒有針對性。
對於女裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念，是女裝銷售技巧中非常重要的一個環節。
銷售每天都會面對不同客人，所以一定要掌握好銷售技巧哦。