① 服装终端销售目标如何管理
服装终端销售目标如何管理
一、销售系数目标法
销售系数目标法是店铺业绩目标制定后应用比较普遍的目标分解制定方法，适合以往目标设定单一，店长刚开始接触店铺销售数据管理的店铺。众所周知，店铺当日的成交数量和客单价(件数、单价)的变化决定了销售流水的高与低，店长通过对同店班次间、同一区域店铺或同一类型店铺的销售数据比较，结合店铺员工的实际表现，可以清晰判断自己店铺在某个销售系数上的落差，这也就是目前店铺的销售短板了，所以将这个系数提炼出来制定明确的目标，提高店铺所有人员对这个能力的关注与提升，是店铺快速改善业绩水平的突破口。具体分析及制定方法如下：
店铺表现可制定小目标
店铺有客流，但店铺的成交率没有达到预期，或者店铺的成交数量与周围店铺、竞品成交量上存在很大的差距
1、制定员工服务顾客试穿的目标数量
2、根据店铺生意高峰期，给员工制定不同时间段的成交数量目标
3、当天制定员工个人或店铺以上周当日为基数的环比增长比率目标
4、商场店铺可制定PK竞品成交数量的.相应目标数量
成交件数(连带率)从店铺成交的数据上看，顾客每次购买以单件商品为主，店铺的连带率在1、5以下;员工在推荐商品或顾客试穿时都没有进行成套的商品体验
1、制定员工为顾客推荐试穿的件数目标(更建议强制要求搭配数量，促使员工养成连带推荐的习惯)
2、在店铺淡场(刚开门或营业结束前等时间段)时，制定店铺的销售件数目标
3、制定员工每笔销售的件数目标
4、制定不同商品组合成套销售的目标(配合店铺主推商品、季节性商品的培训)
商品单价店铺商品的销售单价低于店铺库存的平均单价;如商场店铺本店的销售单价低于竞品的销售单价;店铺高价位商品的销售占比过低
1、制定员工高价位商品的销售件数目标、个人销售商品单价的环比增长目标
2、制定店铺高价位商品的销售占比目标
3、制定员工针对特殊商品(季节性商品、特设面料或设计商品、代言商品等)的销售件数目标
二、阶段冲刺目标法
阶段冲刺目标法是提升店长目标管理意识的有效方法，适合有一定管理经验的店长，同时店铺也进行了有效的数据积累，可以提供相应数据支持的店铺。因为店铺的销售士气，是店长领导力的体现，也是员工凝聚力及销售信心的体现，店长在日常管理过程中，一定要借助店庆、大型促销、季末清货等时机，制定短期的店铺冲刺目标，以保证在生意机会(客流大、商品价格优惠等)大幅上升的情况下，能够让店铺业绩有爆发式的增长，也有针对性的强化了每个员工的销售技能。此类目标在制定后，一定要分解到个人、时间段或者各个销售区域，每个时间段进行通报和跟进，鼓励达成，并根据差距及时给到相应解决方法或支持，推动个体和店铺目标的达成。这个过程也同时帮助店长养成目标跟进的工作习惯，明显提高店长对店铺的掌控能力。
可指定阶段冲刺目标包括：
1、销售金额目标：分解至每天、每个时间段、每个销售区域
2、销售件数目标：针对重点品类、高价值商品、季节性商品、广告商品等
3、同比增长目标：销售同期比、同等活动力度比、参加活动的商品范围(品类)比
4、竞品PK目标：商场排名的名次、与竞品的销售差
5、活动占比目标：赠品数量、促销活动的生意占比、促销商品件数、员工每人的活动数量或业绩占比
6、员工提升目标：根据每个员工的销售能力差异，在整体目标的前提下，针对不同员工制定个人针对成交数量、连带率、商品单价、个人业绩环比增长值、个人销售排名目标等…
相关阅读—销售服装的技巧
一、切忌让自己处于被动的角色
众多销售高档女装的导购员看见顾客上门第一句话一般都是：“先生/小姐，欢迎光临，请随便看看!”这样做会让顾客从你的说话中看不到你店里的卖点所在，你更多的是被动性的在推销你的产品，而如果你这样引导：“先生/小姐这边请，这是咱们店新到的款式，在今年是比较流行的……”这样做一方面给顾客的信息是店里有新款上市，另一方面则可以利用这个机会接近顾客找机会介绍商品，这大大提高了商品推销成功的机率。
二、切忌用命令式的语气
在向顾客推销服装时切忌用命令式的语气来与顾客交流。如“你试一下”“到这里看看”这样会让顾客觉得带有强迫性，让人感觉到心里不舒服，有时顾客觉得花点钱无所谓但是服务得让人觉得周到和贴心。所以尽量用“请您/麻烦您……”的语气来与顾客交流。
三、切忌直接拒绝顾客的请求
很多时候如果顾客提出要求，你却采用直接拒绝的形式，这会将顾客拒之门外，给自己和顾客没了退路，结果是成交不了客户。像“我们的商品是不打折的”这样说就是错误的，咱们应该先强调和塑造产品的价值，让顾客觉得物有所值。可以这样说“真的很抱歉，我们这商品都是正厂出品，明码标价的，质量也是完全有保障的，你关心的不也正是商品的质量吗：。一句话不能说得太满得留条退路。如果采用“对不起”或者请求的口吻与顾客交流至少会让顾客觉得你尊重他。
四、切忌帮顾客做决定性
当顾客拿不定主意时，有时会征求导购员的建议，此时切忌不要说“这款非常适合你，你就拿这款吧”。而是应该从侧面来塑造商品的价值。你可以说“我个人觉得这款穿在您身上显得气质高雅，显得您非常的青春靓丽。”这样将皮球路易向顾客让她自己选择。一般的话顾客都喜欢听这种比较好听的话，虽然有些也是善意的谎言。但有时顾客买的就是份舒心。
五、切忌推销产品时没有针对性。
对于女装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是女装销售技巧中非常重要的一个环节。
销售每天都会面对不同客人，所以一定要掌握好销售技巧哦。