① 服装行业商品管理，应该怎样管理商品
一)商品销售管理 1、必备商品知识1）导购员要熟悉和掌握本柜经营的商品。（1）商品的种类、类别、档次、商品的货号、品名、规格、价格和颜色等。（2）商品的产地、商标、包装、生产时期。（3）商品的性能、质量、用途、保管、结构和维修。（4）现有存货数量及存放地点。2）熟悉相关连带商品和同类商品的属性、区域、售卖专柜。3）熟悉和掌握购物中心的经营布局。 2、成交过程──五步骤 步骤一：善用头三十秒与顾客建立良好的关系。 1）当有顾客临近时，要在第一时间内(争取在头三十秒)与客人打招呼。2）向顾客打招呼，可采用点头微笑的态度，并同时说:“欢迎光临”等礼貌用语，而后，要让顾客从容轻松浏览和挑选商品。3）分析不同类型的顾客。（1）对于全确定型顾客(买客)应快速提供服务，尽快完成成交。（2）对于半确定型顾客(看客)应态度热情、耐心周到，并揣摸其心理，启发和引导其购买行为。（3）对于不确定型顾客(游客)应满腔热情，留给他们良好的印象。 步骤二：主动促成成交 1）掌握接近顾客的最佳时机。以下情况是接近顾客的时机（1）顾客不停对商品鉴赏。（2）手拿商品考虑时。（3）四处张望，找营业员询问时。（4）顾客在寻找某一商品的时候。（5）顾客突然在营业员面前停下的时候。（6）朋友间就某商品互相谈论时。 2）在不同的情况下按下列要求接待顾客。 （1）等待顾客时坚守固定的位置。保持良好的姿势。进行商品整理。做小范围的清洁卫生。 （2）禁忌闲聊。前伏后靠，胡思乱想。串岗离岗。打哈欠，伸懒腰。四周张望。失神地整理货品或单据，连顾客来到眼前也不知道。 （3）应付多位顾客时，应接一顾二招呼三。 （4）正在工作时，例如处理单据、文件、清洁货架、补充货架等，顾客到来应立刻放下工作，先向你范围内的顾客打招呼。 （5）顾客高峰时依客人先后顺序接待。尽量缩短接待顾客的时间。别忘了向客人说礼貌用语。接待中如果被打岔或被其他人叫时，必须对顾客说：“对不起，请稍等”。 （6）遇到商品断货时，要注意服务方式缺货时，要向顾客深切地道歉。介绍代替的商品。如果有确切的到货日期，要明确告知。为了能按时通知顾客，要做好登记，包括姓名、单位、联系地址、电话等内容。万一赶不到顾客所需时间，要充分道歉。 （7）快打烊时不可有任何准备打烊的动作。用技巧帮助顾客完成成交。不可急着想下班。不可催促顾客。 （8）帮助顾客购买经过介绍货品、示范、处理异议等步骤后，某些顾客出现犹豫不决的情况时：让顾客小心考虑，细作比较，可暂时离开顾客，允许他有较多时间及轻松地考虑是否购买。根据你的专业眼光和留意到顾客的喜好，为他作出购买建议。切忌使用欺骗或争论的方法以求达到目的，应细心了解原因作出回应。聆听顾客的反应，找出他的购物动机，然后再作推销。宁愿错过一次销售机会而保留顾客的信心，也不要强逼顾客购买一些他们不喜欢的货品。无论何时，所有顾客都有权决定购物与否，更有权获得营业员的礼貌对待，应鼓励顾客继续选购其他货品，或下次再来参观。 步骤三：处理顾客异议 遇到顾客对所介绍货品提出异议时：1）清楚了解异议原因。2）以冷静和友善的态度回应，保持轻松、微笑和信心，才能予人好感。3）无论事实怎样，永远不要对顾客说:“不，你错了!”。4）倾听顾客的意见。5）当顾客由于个人理由表示异议时，你可以在一些无关痛痒的问题上表示同意。6）倘顾客没有问及，切匆申述你的个人意见，更不要作出例如(假如我是你我便会…)等评语。7）扼要而全面地回答问题。8）向顾客小心地提问，然后留意他们回答时的反应。9）加强对所售商品的认识。加强自己对顾客的认识，并针对常见的异议作充分准备。步骤四：成交 1）当顾客选取商品后，导购员对照商品逐项填写一式三联的销售单。第一联收银联收银台留存第二联卖场联 销售柜组留存第三联顾客联 购货凭证(不作报销)2）销售单开妥后，为顾客暂存商品，将三联一并交顾客，向顾客指示收银台位置，请顾客交款。3）顾客缴完款回柜，导购员收回第二联、第三联销售单及机制小票审验收银记录。4）核查机制小票日期、累计金额与销售单合计金额是否相符。5）均无误后，将顾客联连同商品交给顾客，导购员留下卖场联、机制小票，集中存放(日结日清)。 步骤五：跟进与道别 1）有礼貌询问顾客是否需要相关配套的商品，或其它商品。2）如需送货的，要详细告知顾客具体办理手续。3）与顾客告别。 （1）顾客已购物。微笑着双手把商品交给顾客。提醒顾客带好随身物品。请顾客妥善保管好销售单顾客联、信誉卡、保修卡等，凭证，以便商品出现质量问题时使用。感谢顾客购买公司的商品。鼓励顾客去公司其它部门或向顾客介绍连带商品。对顾客用“您走好”、“欢迎下次再来”等文明用语道别。 （2）顾客没有购物微笑、眼神接触。鼓励顾客去公司其它部门。道别，邀请顾客下次再来。 （3）发票的开具1）必须在发生经营业务，确认营业收入时才能开具发票，未发生经营业务一律不得开具发票。2）总服务台客服人员负责开具发票，由其负责领用发票。3）开具普通发票必须分清限额，一次销售金额在贰仟元以上的发票单独一本开具，贰仟元以下同本开具。4）填写发票项目要齐全，内容要真实完整，字迹清晰，做到票物相符、票实相符，全部联次一次复写填开。5）填写发票必须按顺序开具，不得拆本使用，更不得带出本商场使用。6）开具发票后因退货需收回发票联，并且全部联次加盖作废章或复写作废字样，误填作废同此办理。7）开具的发票必须加盖商场发票专用章、税务局监制长条章。（二）商品陈列管理1、商品陈列标准1）保持货柜陈列丰满。2）柜台内不得堆放杂物。3）平柜、货架无杂物，不存放私人物品。4）模特儿、商品展示器械不占道。5）商品标签卡内容齐全，书写规范，不错不漏。6）一货一卡，卡货相符。 2、商品陈列应把握的要点1）显眼的陈列为使(最想卖的商品)容易卖出，尽量将它设置于显眼的地点及高度。2）易选择、易取拿的陈列商品以客人容易选择的方式陈列，特别商品除外，都尽量能陈列于易取拿的地方。3）提高商品活力运用陈列道具将商品有效地搭配并陈列好，运用装饰物使商品生动化，以强调商品的活力。4）提高商品价值当陈列货品时，尽量利用与商品有直接关联的商品搭配组合，以增其效用。如男士用衬衫、领带及袖扣等组合展示。5）引人注目运用一些陈列道具，使得某个部分特别显眼以招揽顾客。 3、有效陈列方法要决1）善用黄金线黄金线方位是指人的视线水平下20度之处的高度位置，亦是手取方便的位置。2）小型商品在前方(离眼睛最近)，大型商品在后方。3）较便宜的商品的前方(容易取拿部分)，较昂贵的商品在后方。4）暗色系商品在前方，明亮色系商品在后方。5）季节性的商品及新商品在前方，一般商品在后方。 4、P0P陈列要求1）P0P应在明显的地方。2）P0P要简明扼要，要写明促销活动的起止日期。3）P0P要突出顾客希望知道的事项。4）P0P的位置不能防碍商品陈列。5）POP广告如果陈旧、破损、过期，柜组人员要及时更换。（三）商品管理1、实物管理1）每柜设实物负责人负责对商品进行管理。2）顾客购买商品成交时，导购员凭己缴妥款的销售小票才能发货，无论错发商品或丢失商品均由当事人赔偿。3）任何人不得以任何理由挪用或外借柜内商品，若发现挪用及外借商品，按偷盗商品论处。4）周转仓存放商品视同柜存商品，由实物负责人负责管理。5）专柜导购要加强对在柜商品的保管及养护(如服装类商品应整熨后上柜)，以确保其数量的完整及质量的完好。 2、账目管理1）各专柜必须建立“商品保管帐”。2）各专柜应在“商品保管帐”上每日登记商品的进销调存，数量做到日结日清，“商品保管帐”由实物负责人登录。3）商场将不定期对商户的“商品保管帐”进行审查，一旦发现帐实不符，不符部分按私收现金处理。 3、交接班管理1）各专柜必须建立交接班制度，必须使用商场统一印制的交接班纪录本。2）商品在交接班时，要逐件点清，并实行逐日盘点。交接班如未按规定进行商品盘点，商品丢失责任由该专柜所有人员承担。 4、商品价格管理1）本商场商户必须明码标价，不允许私自降价，不允许跟顾客讨价还价。2）标价必须符合商品的实际价值，不允许虚高标价。如货品吊牌上的标价为虚高者，必须使用商场统一标价签按商品的实际价值重新标价。
② 做服装行业需要注意哪些
开自己的小店的几点意见：
一、做生意首先要先调整好自己的心态，不要期待有暴利的行业，也要有失败的准备！也不要以为找一家店面，进一批货就能每天在哪里数钱，有些人他真的很努力但也不一定能赚到钱，因为市场竟争太激烈了！收益多少，要先看投资的额度再比较收益的情况，不要做一些不在同一个级别比较以扰乱自己的心情！投资越大，风险也越大，往往回报也越大，这句话肯定也有他的道理的！所以比较应该与投资额度相同的人去比较才对！第一步的选址是做服装最重要的条件，选址会直接影响营业额的！根据产品的特性，选择在合适的地段销售是至关重要的，做折扣女装一定要选择在人流密集的地段，但这种地段并非一定卖高档商品的地段，这种地段往往人流不一定密集！打个简单一点的比喻，杭州连卡佛和银泰百货同样是在延安路而且两对面，如果今天在两个商场门口做特卖会，连卡佛跟银泰比都不用比的！上海百盛跟巴黎春天也是同样的道理！
二、店铺整体的形象、灯光及产品的陈列也会直接影响销售额！人靠衣妆，佛要金装，卖衣服也需要包装！再好的衣服放在地摊上卖就是地摊货，让人相信他是品牌货就非常困难了！
1、做折扣女装店，不要认为便宜的衣服，就可以随随便便装修一下就可以，整体的形象就应该要到位，总体一看就是品牌专卖店，门口醒目的广告明确店内销售产品的价格，让路过的人一目了然店内是卖什么东西！装修旧了就应该要花钱重新弄过，顾客的心理都是这样，装修差的店铺肯定是卖便宜货的，装修好的店铺肯定是卖高档货的，在装修好的店铺里能买到便宜货就是物超所值！要不然，品牌为什么都要讲究整体的形象呢？重要的一点，相同的衣服挂在不同档次的的店铺会用不同的效果，不要因自己店内整体的形象影响到自己的衣服的档次，影响到顾客的购买欲！
2、
灯光等硬件配备也非常重要的，如果店铺不够亮膛，给人感觉就是象快倒闭的！晚上门头的灯一定要亮，一下子能吸引路过的顾客的眼球！灯光也能让衣服更动人，但是不同的灯光会有不同的效果，冷暖结合是服装店最适合的，如果全部是冷光（也就是平时所看见的白色灯光）店铺虽然亮堂，但是给人的感觉惨白不够温馨，衣服会显得不够柔和！加上暖光灯（平时看见的射灯之类的黄色光）能中和惨白感觉，照射出的衣服也更动人！空调在夏天必需要俱备，不然店里很难留住顾客有耐心挑选衣服的，身上粘滋滋的，试衣服也不会有心情的！
3、做折扣女装产品关键要品种多，给客户有足够的挑选余地，这与其它品牌专卖店不同，不是依靠主要几个款的来销售！产品陈列上要突出自己服装的特点，把上衣，裙子，裤子，套装等分开陈列，除了店铺看上去整齐外也给有目的性购买的客户挑选提供方便，
如果只想买裙子的，他只需在裙子类挑选，如果买了裙子又想配上衣，直接可以到上衣类去搭配！量多的款可以用模特出样，往往出样的衣服是卖得最快的！橱窗里的出样要经常更换，这不能偷懒！
③ 制造业（服装生产）产品质量如何控制
制程品管指的是在产品制造过程中，为了确保制造工艺、工序品质、产品品质等，符合规定的要求而采取的一系列检查检验活动。
产品的品质变异发生最多的位置，就是在生产过程中，生产过程中的工序越多，变异的可能性就越大，故而制程品管是关键。
我们服装厂生产服装过程，工序较多，且多是手工操作，因每个人的操作技术程度不同，就会成就不同的产品质量。又因工序多，如因一道工序的原因，就会导致较多工序返工，如若流到尾部，在出成品时检验发现品质问题需返工，就会直接影响交货期，造成公司的经济与信誉的损益。如果我们在生产过程中及时控制产品质量，就会避免这样的情境发生。
我们又如何在服装生产过程中控制产品品质呢？首先，品管部必须为一个独立性部门，并具有品质的最高决策权。建议工厂成立物料审核小组，由品管部主管担任组长，与之相关部门（生产部、跟单、仓库、车间、尾部等等）人员担任组员，对难以确定的品质状况作最终品质判定。再就是建立制程检验关卡。
第一，建立高效的制程巡回检查职能，即设立IPQC作制程巡回检验。主要控制因工艺方法、用错料、色差、尺寸等批量性的品质问题，同时也可以对其它时而出现的问题进行监控。IPQC必须规定巡回检验时间间隔周期,巡回检验一次的件数，并填定检查表，主要记录不良项目，对重要品质问题发出CAR（纠正预防措施报告）要求改善。
第二，设立FQC在制程中作定点检验,一般情况下是全检作业,如车间要下到尾部的产品,或一、二个工序一个班的产量，可以用FQC保证产品质量，同样要填写检查表,作不良分析。
第三，如何让IPQC、FQC作业呢？首先，品管部在接到制单、原板后，须做好《产品检验指导书》，里面详细描述检验项目（外观、尺寸、功能、结构等），注明特别容易发生的品质问题（根据原板制作时容易出现的不良现象）。并将检验项目里的缺陷分为CR（严重或致命性缺陷）、MAJ（主要缺陷）、MIN(次要缺陷)三个等级施以判定。当车间生产大货时，车间组长须做首件，先自主检验OK后填写在《首件样板确认报告》(一式二份)上，再附首件样板一同送品管部确认，品管部检验后，将检验结果填写在《首件样板确认报告》上，《首件样板确认报告》上注明合格与否，一般半小时内用《首件样板确认报告》第二联回复车间，合格签首件样板附《产品检验指导书》，交IPQC作制程检验品质断定的依据。不合格直接回复车间改善，车间改善好后回到自主检验，重新送《首件样板确认报告》及首件样板，直至OK为至。如因品管部确认时间长，超过半小时，货期短，厂长批准，车间可经自主检验，先自行生产，IPQC依《产品检验指导书》巡检。首件确认有利于工艺方法、用错料、色差、尺寸等问题批量性返工。生产中，车间依据《首件样板确认报告》及首件样板作业。IPQC依据巡回检验时间间隔周期、巡回检验一次的件数、首件样板、《首件样板确认报告》、《产品检验指导书》进行检验作业。如在巡回检验中发现品质问题，IPQC需追溯到上一个巡查时间段，堵住不良品下流。FQC同样依据首件样板、《首件样板确认报告》、《产品检验指导书》进行检验作业。IPQC巡回检验中发现的不良项目统计提供到FQC，好让FQC对IPQC检验不良项目作重点检验。合格贴“PASS”下货，不合格贴“NG”返工，难以判定的品质问题提交物料审核小组，由物料审核小组作最终判定。
第四，如果想更好的品质保证，在IPQC、FQC下设立QA，对FQC检验后的产品进行抽检，可以采用美国军事标准105E抽样计划表，或中国GB2828抽样检验方案等标准，取一定的AQL值，如 AQL:CR=0 MAJ=1.5 MIN=2.5，再按检验严格性区分：1、正常检验:一般情况下采取此种检验,检验级别取“Ⅱ”；2、加严检验:连续5批中有2批被拒收时采用此种检验,检验级别取“Ⅲ”；3、放宽检验:连续10批中全部被接收时采用此种检验,检验级别取“Ⅰ”；在加严检验的情况下如经确认批的质量得到改进,且连续5批都被接收时可回到正常检验.反之可拒绝检验,限期整改。在放宽检验的情况下,如出现批不合格时,就要回到正常检验状态。主管特别要求的产品,进行加严与放宽的检验。这些措施有利于人力合理的调配，让QA有更多的时间作出货检验，从而最终目的是有效的保证了产品质量。
以上的这些制程品质管理与监控,只是一个笼统的制程最基本的流程,还有许多细节,需要我们在工作中具体的去实施。
其实，大家想一想，不难理解，生产过程中是产品质量发生变异最频繁的地方，又是最关键的地方，如果在制程中没有控制好产品质量，流到成品处，问题才暴露出来，无论是返工，还是报废，或是让步出货，都是一个重大的损失。所以制程品质控制是最有决策性的控制。
④ 第一次开服装店 新手进货需要注意什么
1.注意个人形象，有老板的样子。说话有水平，有见地，尽量不要说行外话，以免被小看，当然也不要太装逼，说话有分寸，其实很有技巧。
2.如果价格差不多达到心理的预计了，千万不要再跟老板讨价还价，过渡压低批商的利润，老板会觉得你很麻烦又小气，不太想搭理你。批发价，其实每件赚得不多，如果30块的能让你 1块，就已经是很给你面子了，别指望5块，10块的还价。
3.价格合适了，要先问清楚是否能换颜色和尺码，一般都是可以的，但别指望能拿卖不出去的款来换新款，不过您能与老板做朋友，不喜欢的款，下次拿货的时候也许能退，服装生意做得长久，其实就是处感情，这个世界上良心好的批发商很多。
4.拿好货，千万不要在店里一件件检查，只要数清衣服的件数就可以了，至于担心质量问题，您可以回去以后再检查，如果有质量问题再拿回来换，批发市场很多要在7天之内退换的，个别批发商还有其它要求，虽然说一般都能换，但是还是要养成每家新店都问清楚的习惯，以免遇到黑心的老板。
当然毫无疑问，批发商最喜欢没有退换货的客户，如果你们能自己解决一些比较难卖的款，哪怕是保本，批发商也会高看你一眼，一来二去，你会得到很多实惠，这些也是批发商会重点照顾的客户，量和退换货，其实是两个关键。
5.一定要在交流中，尽量了解批发商的性格，投其所好，与之交朋友，从而可以得到更多价位上的和调换货的好处，遇到好的批发商，一定要让老板相信您是做生意的，是长久合作的，一般刚开始他们都会半信半疑，这个时候切记要说实话，等你做上一段时间。
来进货补货的频率高了，批发的老板自然给你最底的价格，其实好的生意，没有太多的套路，双方都合适的价格，共同赚钱，越好的生意越简单。
⑤ 如何成功经营管理一家服装店五大关键点
在服装店铺的经营管理过程中，会产生大量的与服装营销有关的数据信息，这些数据信息是服装店铺研究服装市场营销规律，制定订货、补货、促销计划，调整经营措施的基本依据。随着资讯科技的发展，服装企业对营销数据的归集、整理、分析能力将不断增强。某些经营理念好的品牌已经对所有终端店铺安装了专业的服装销售软件并进行联网，在公司营销中心还配备了专业的数据分析员进行及时的数据分析并做出对策。Excel软件也有着强大的数据分析功能。
品牌服装连锁店长在店铺管理中的4个着力点
二、 单店货品销售数据分析
1、 畅滞销款分析
畅滞销款分析是单店货品销售数据分析中最简单、最直观、也是最重要的数据因素之一。畅销款即在一定时间内销量较大的款式，而滞销款则相反，是指在一定时间内销量较小的款式。款式的畅滞销程度主要跟各款式的可支配库存数(即原订货加上可以补上的货品数量的总和)有关，比如某款销售非常好，但当初订货非常少，也无法补的到货，这样在很短的时间内就销售完了，其总销售数量并不大，那么也不能算是畅销款，因为该款对店铺的利润贡献率大。在畅滞销款的分析上，从时间上一般按每周、每月、每季;从款式上一般按整体款式和各类别款式来分。
畅滞销款式的分析首先可以提高"订货的审美观"和对所操作"品牌风格定位"的更准确把握，多次的畅滞销分析对订货时对各款式的审美判断能力会大有帮助;畅滞销式的分析对各款式的补货判断会有较大帮助，在对相同类别的款式的销售进行对比后，再结合库存，可以判断出需要补货的量，以快速补货，可以减少因缺货而带来的损失，并能提高单款的利润贡献率;畅滞销式分析还可以查验陈列、导购推介的程度，如某款订货数量较多，销售却较少的情况下，则首先应检查该款的陈列是否在重点位置、导购是否重点去推介该款;畅滞销款分析可以及时、准确对滞销款进行促销，以加速资金回拢、减少库存带来的损失。
2、 单款销售生命周期分析
单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况(一般是指正价销售期)。单款销售周期分析一般是拿一些重点的款式(订货量和库存量较多的款式)来做分析，以判断出是否缺货或产生库存压力，从而及时做出对策。单款的销售周期主要被季节和气候、款式自身销售特点、店铺内相近产品之间的竞争等三个因素所影响。单款的销售周期除了专业的销售软件以外，还可通过Excel软件，先选定该款的销售周期内每日销售件数，再通过"插入"-"图表"功能，通过矩形图或折线图等看出其销售走势，从而判断其销售生命周期。如果根据销售走势判断出还有一定的销售潜力，则完全可以分析出该款大概还可以销售多少件，这样再结合自己的库存量，进行合适的数量快速补货，以减少缺货损失。
3、 营业时间分析
一般一个地区的店铺开业和打烊时间都是差不多的，但中间的班次安排就可能有所区别。这就要求我们对每个时间段对进店人数、试穿人数、成交票数和金额等进行分析，从而得出哪些时间段的进店率、进店试穿率和试穿成交率更高，再根据这一结果对员工班次进行调整。比如上午这些因素数据较低而下班前一小时这些因素数据较高，则可考虑改变全天营业时间;比如某一时间段这些因素数据非常集中，则可考虑将最多的员工、精力、促销等集中在这一时间段……通过准确的数据分析来合理调整工作时间和工作安排，能有效促进员工工作激情和销售增长。
三、 多店之间的货品销售数据分析--销售/库存对比分析
对于品牌公司、省级代理商或开单一品牌多家店铺的加盟商而言，店铺之间的销售对比与货品调配能有效提升总仓的物流管理能力以及各店销售水平和解决库存能力。我们可以通过某一时间段内所选定的店铺之间的销售/库存对比分析表格来做多店之间的货品销售数据分析管理。对于销售/库存对比表，一般店铺的选择是在同一区域内;在款式选择上一般是上货时间差不多。
举例其中款式X有三个重要问题，第一是所有的店铺销售都不错，为什么A店铺销售不太好?是因为A店铺当地确实不喜欢该款的风格，还是该款的陈列有问题，还是导购在该款的推介上有问题……是否需要将该店铺库存往其他店铺进行调拨?第二个问题是，该款的整体销售都不错，结合该款的销售生命周期，总部是否需要继续下单生产，需要下多少。第三个问题是，就目前的总部库存而言，应该如何给B店铺和C店铺进行分配，是平均分配，还是先满足某一家店铺?而款式Y则有两个问题。第一个是A店铺和B店铺的销售库存存在较大的反差，应考虑将两店的该款货品进行调配，这样不但可以提高该款在A店的销售量，而且可以有效除低B款的库存;第二个是C店铺销售一般，但库存也较少，其销售是因为本身订货量不足还是本身销售潜力所致，是否应考虑将总仓库存再给C店铺补点货。当然，在实际的店铺之间的销售/库存对比分析工作中，还会出现更多的现象，只要针对不同的现象分析并做出相应对策，对店铺间的销售都会有较大的帮助的。
四、 老顾客贡献率分析
行销学一个着名的法则叫做20/80法则，在顾客管理理论中是指20%的顾客完成80%的销售额，而这其中的20%的顾客即我们的老顾客，特别是持我们品牌VIP卡的顾客。所以对于老顾客的管理是店铺管理中最重要的项目之一。由于某些品牌和店铺对VIP卡的办理条件制定不合理，或因顾客的其他特殊原因(如他人赠送购物、旅游购物等)，常常造成部分发放的VIP卡为无效卡。相反，一些顾客虽然经常光顾，却由于某种原因一直无法达到VIP办卡条件，这对店铺的VIP卡客户管理都带来了一定的麻烦，所以老顾客的贡献率分析就显得尤为重要了。我们需要对老顾客(特别是持VIP卡的顾客)进行每次的消费登记和统计，并对特别重点的老顾客进行消费特点、消费频率和消费金额的分析。这样首先我们可以制定出更合理的VIP卡办理条件，其次是对老顾客的管理工作就更加准确了。比如有针对性的对老顾客进行短信祝福、新货及促销活动的通知、VIP专属特权、生日及节日礼物等工作，对老顾客的品牌忠诚度、介绍朋友、回头频率和再次的购买欲望等都会有较大的提升。
五、 员工个人销售能力分析
通过员工个人销售能力分析，可及时了解和掌握每个员工的工作能力和工作心态，以便对症下药，提高个人销售业绩。
⑥ 怎样做好服装女装生意
一 货源
每天看见很多人关心找货源，好像有了好的货源，生意就有了保证。但刚开始，其实在商店里，最不重要的就是货源。俗话说,三分货，七分卖。这个时期，记住，不选自己爱的，只选容易甩的。
二 卖货定律
1.每个女人都会认为自己穿衣有一套，你不要冒充顾问，形象指导。(认为自己穿衣打扮不在行的，不会经常买衣服)
熟客很重要，回头的生意比重很大。
千万不要喋喋不休的教客人搭配。女人自尊心大于一切，她不会找个地方犯傻给你看的。
不然的话，就算这次买成了。你这里也不会是她想经常来的地方。
我会这样处理的。
客人关注了一件衣物后，全身名牌的我会由衷赞叹她的品位，在她买衣服的过程中，我还会请教他还有什么
更好的奇思妙想。夸她应该吃时尚这碗饭。我是大大不如的。
结果是：我很多客人没事的时候，都喜欢带上老公或男朋友来逛逛，顺便买上几件，展示一下自己购物的精明。
这里是她的乐园。她还会呼朋唤友，而且帮你卖货。她想更多的人都知道，全身名牌的我，都是她的粉丝。
我的商店，是无数女人的梦工厂，我贩卖梦想，我的商品是成功感，优越感。
很多情况是，客人发现在我这里买过的一件衣服，贵了别人很多。但她们会维护自己的威信。
心里一万个理由去否定自己的失败，不会迁怒于我的---她知道我不是内行。
2.卖货不是辩论
好，对 是 营业员法宝。
来看看：
这面料不好
是啊，您是内行。不过好洗好晒，容易打理。不需要干洗。
穿起来不会舒服
对呀。穿之前洗洗。讲究的美女们新衣服通常洗过才穿的。你喜欢红色还是绿色？
我不喜欢这上面的扣子，太咋眼
是啊是啊。不过省得配项链了。这里有个手镯。一个色系的。你家里肯定一大堆手镯。
结果往往是：一件毛衣，一个手镯，一条裤子。 (她还告诉我们应该配条什么裤子。为了宣示她的正确， 又买了条裤子。)
客人有了上帝的感觉，就会成为你的奴隶。
女人很奇怪吧。当他觉得战胜了一个成功的人(我全身名牌)，她感觉自己更成功。两个成功的人物的话题，绝对不是讨价还价的区区100.200.(客人会想：我是成功的人。100.200不是问题。)
遇上是孤寒的客人，你要全力以赴：好的对手，是老师。
你是商人。你要有商人的素质。随意的让步，是恶梦的开始。你这次爽快少50，他下次争取100.
讨价还价的要点，是一个又一个的交换条件，比方说买多两件，或者带上配饰，或者承诺带朋友来。承诺价钱要保密。承诺下次不要给这么低，要多关心我们。朋友来了要多帮我们说说好话。
大家要双赢嘛。您已经是我们的VIP了。
大家可能注意到，我反复强调自己穿的是名牌。不要鄙视，这是营销。
你的形象，就是商店的形象，你表现的档次，就是货的档次。客人愿意跟你做朋友，当然你要够谦虚，能跟你做朋友，她会觉得自己有档次。
我的客人公认，我这里的客人，都是品位的。(在我这里买东西，是光荣的。)
瞧，你的客人都是成功人士，有档次的朋友，你还愁卖货？有营销，不用推销。
3.控制好你的品种。
每一个女人，穿衣都有自己一套，告诉你个秘密：她们100％擅长挑衣服。50％擅长挑裤子。30％擅长挑裙子(连衣裙除外)。
为什么女人会不停的购物？真的会买衣服的人,会经常买衣服吗？多数是裤子裙子没配好，但他们从没有想到这一点，她们会满世界找一件合适的衣服，他们总觉得自己还差一件衣服。
聪明的老板娘已经知道怎么做了。
以己之长，攻其之短。
拿货时，两个款差不多，选一个。两个款都喜欢，就先做好一个，以后再做一个。为什么呢？有比较，就有高低。客人不愿意参加考试，你10个款她通常只挑一条，淘汰的9条，她以后兴趣不大。
你提供5个款，她也是选一条。记住，不要太多款式，客人对裤子的款式要求不多的。淘汰供货商时，以版型为重点因素。凡是版型好，年龄跨度大，简单大方的裤子，就是最好卖的。个性是客人的事，
三 怎样与供应商打交道？
尽量固定两家。你如果满世界拿货，谁也不会照顾你。
集中你的进货款，只攻两三家，好处你很快会发现。1.退换货相对容易。2。不会一段时间没拿货，把市场上的旧款拿回来了 3，拖拖欠欠，以后好见面。加大营运资本。跟供应商的营业员搞好关系，
有什么好卖的，你不会错过。4，不要把钱都丢在路费上了。你不时可以要求供应商发板给你，电话电脑拿货。
什么样的供应商是好的供应商？
1，有实力。不要怕辛苦，见到缝纫机，才考虑长期合作。这是意大利商人的铁律。
全国都一样，到处有人撺货。你拿的高级时装，分分钟是地摊货，别处买来，换上自己商标的货。
你好好卖，也卖得脱，但是，赚600万可能要12年，不是6年。
找货源，好多老板娘使错了劲。
她们出门拿货，象购物，关心的是款式，价钱，而不是找个有实力的战略伙伴。
有实力的供应商，有钱有人才，必定比你单打独斗赢的机会高。
2.有道德的公司
可以侧面打听.供应商的营业员,做了多长时间,喜欢这份工作吗?销售经理是否过于热情.
好的供应商不会无端的对你热情的.他们知道,80%的利润是20%的客人创造的.在你没有展示你的商业价值前提。越卖力的宣传,你越要提防.
你可以观察他们的客户,是喜气洋洋的,还是愁眉苦脸的.
我很反感加盟.加盟已经是垃圾了.加盟是洋玩意,但到了中国,变了味道.外国人的加盟,宗旨是便于管理,经营标准化,想圈钱的话,可以去上市,去集资,所以,他们更多的是想搞好经营.中国某些商人,想的是扩大规模,马上圈钱,至于扩大渠道之后,自己有没有本事搞标准化经营,想都没想.收人根本不考核,只要你有钱.很多加盟店店主都不会做生意,生意会好?如果靠这种低级管理都能学会做生意,那什么叫10年难学个生意人!
3.小心订货
如果不是你要的数量大的惊人,你就没必要订货.
有的供应商喜欢要求订货,你要小心了.他想的是转嫁风险.你开了大百货公司,定货就正常,如果不是,能不定就不定.
看好你的钱包.
有的定货商黑,你要注意.样品可能是进口料.定货后,记住拿件样衣,或布版,在定货合同上写明货不对版,就不收货.如果他以各种借口推搪,你可以毫不犹豫走人.特别是广东,杭州,包括所谓的外贸公司,你要小心了。总之,尽量拿现货.
骗人手段还有:哎呀,这个货不做了.你定50件吧,帮你做?!
回应的聪明点:我要大码3件,中码2件.有客人做,帮我搭上吧.有货通知我吧. 这样,真假,你都不会吃亏.
我有个朋友,订货没拿样衣,布版,结果收了批垃圾.
4.富有责任感的供应商
好的供应商会关心你的生意,这也是他们关注终端.次货调换爽快.舍得在终端投放广告.会不时征求你对货品的意见,
会询问你经营的难度在哪里,问你最近生意怎么样,有没有什么货物要补充.现在有热卖货品,要不要发板给你试一下.
当然也会答应你,发板是可以退的.
你不必在意供应商本身的装修,他的简单反而体现了务实.好多供应商不知道服务终端,只顾自己装修,彰显实力.
我有个朋友向我报告,说找到一家有实力的供应商.我问他你怎么知道有实力,他回答:"哇,他们店子装修的好豪华呀!"
一旦有了好的供应商,你也要努力.强强组合,双方要珍惜.
不要太计较,天天提要求.任何单方面的利益都不能长久.
好好卖货,这关系到你的发言权.展现你的价值越充分,你得到的好处越多.
看货篇：三分货 七分卖
1.不要好看,只要好赚.
好看的货,在欧洲,不在广州. 重点看估计能卖多少钱.
2.不要光挑自己喜欢的,要挑多数人都接受的.
不是自己穿,要有生意头脑.自己赚了钱,大把好东西穿.
3.供应商好是好,但货不是最漂亮的
衣服最漂亮的是婚纱.找个婚纱公司??
4.我有品位.这些货看起来不怎么样
除非你做国际名牌.有品位的妹妹,你会死的很难看的.有品位的妹妹,通常赔钱赚吆喝.
5.路费太贵,多拿点,摊平费用
什么年代了.搞清楚编号,方便补货就好了.电话电脑多用用.
6.我客源少,要天天新款
保持一定的风格很重要.扩大客源是根本.围着几个熟客转,你会货越压越多,客越来越少.店里乱七八招,断码货比比皆是.
好销的款,争取多卖,这是市场肯定了的货,消费者买后满意度高,做熟客的机会大增.反而新货有新货的风险.
好卖的货.我下手重通常会拿几十件.时常检查码数是否需要补齐,要不要增加颜色.
7.我经常给电话,只补一两件,供应商会不会瞧不起?
放心,好的供应商会欣赏你的谨慎的.至少,你不会给他带来大麻烦.
如果你致电要退货20件30件,他才烦.
8.供应商有些过分的要求,我能拒绝吗?
拒绝.商人的特质,就是保障自己的利益. 你是商人吗?